ペティとカシオッポの精緻化確率モデル

コンテンツ

• 議論やマーケティングなどで説得がどのように機能するかを反映した説明モデル。
• 精緻化確率モデル：特性
• コンポーネント：説得の側面
• 1.連続体
• 2.特定の変更プロセス
• 2.1。ルート
• 2.1.1。周辺ルート
• 2.1.2。中央ルート
• 2.1.3。ルートの相補性
• 3.裁判の結果
• モデル変数

議論やマーケティングなどで説得がどのように機能するかを反映した説明モデル。

説得とは、アイデアを伝達する一部の人々の能力であり、メッセージの受信者によって最終的に共有され、受け入れられ、広められることです。

したがって、説得は他人を説得する能力を意味し、特に広告、販売、マーケティングの分野で使用されるツールです。

精緻化確率モデルは、ペティとカシオッポによって作成されました （1983、1986）そして、社会的および組織的心理学の中で説得の問題に取り組み、人々がどのように、そしてどのように説得されるかを説明しようとします。それが何で構成されているか見てみましょう。

精緻化確率モデル：特性

精緻化確率モデルは、以前の態度モデルを統合したため、説得研究のマイルストーンでした。彼の目標はモデルを作成することでした それは以前の説得力のある理論の貢献をまとめるでしょう.

精緻化の確率のモデルを凝集させる理論は次のとおりです：シーケンスに基づくエールのコミュニケーション理論：ソース、メッセージ、チャネルおよびレシーバー、マクガイアの理論（1968）、含意の貢献（クルーグマン、1966）、社会的判断理論（ Sherif et al。、1981）、ヒューリスティックモデル（Chaiken、1980）、そして程度は少ないが、値による期待モデル（Ajzen、1975）。

精緻化の確率のモデルが経験的に実証されたのは1980年代（その作成の10年）でした。これが行われました 実験的刺激として使用された広告の研究から.

モデルが登場してから30年が経過しましたが、今日でもインターネットでの説得の研究など、さまざまな調査に適用されています。

コンポーネント：説得の側面

Petty and Cacioppoの精緻化確率のモデルには、4つの中心的なアイデアまたはコンポーネントがあります。

1.連続体

人々の態度やその他の判断は、さまざまな程度に変更することができます、「低」から「高」までの一連の精緻化を通じて。つまり、あなたはその間のポイントを含めて、あなたの信念をわずかにまたは強烈な方法で修正することができます。

2.特定の変更プロセス

この連続体に沿って 、さまざまな特定の変更プロセスが発生する可能性があります.

たとえば、古典的条件付けや単純接触（単純接触効果）があります。 必要な思考が低いか、あまり精巧でない場合。これらのプロセスは、連続体の下端にあります。

それどころか、価値による認知反応と期待のモデルが作成されます 高度な思考が必要な場合 （より複雑な思考、より大きな認知努力を必要とします）。これらは、連続体の上限になります。

2.1。ルート

脳レベルで、ペリフェラルとセントラルの2種類のルートがあり、使用されています。

2.1.1。周辺ルート

関連するプロセスが連続体の低レベルにある場合、周辺パスがたどられます。このルートはに焦点を当てています メッセージの周辺的側面、つまり、重要性の低い側面、詳細など。

周辺ルートをたどることは、受信者の関与がほとんどなく、精神的な努力が少なく、 彼らの態度の短期的な変化.

2.1.2。中央ルート

対照的に、関連するプロセスが連続体の高レベルにある場合は、中央のパスがたどられます。

このルートには、より大きな関与と精神的な努力が含まれます メッセージのより中心的で精巧な側面、および彼らの態度の永続的な変化（長期）に焦点を当てる受信者の側で。

2.1.3。ルートの相補性

最終的に受信者を説得するという事実は、2つのプロセスの混合によって決定されます。言い換えると、 分離や二分法はありません、ただし、両方のプロセスは、メッセージの特性およびその他の変数に従って相互に補完します。

3.裁判の結果

処理レベルの結果（高いか低いかに関係なく）は、 受信者の判断の結果を決定する。つまり、判断がメリット（発行者が私たちを説得したいもののメリット）について考えることに基づいている場合、そのような判断が長期にわたって持続し、変更の試みに抵抗し、他の判断の結果を生成する可能性が高くなりますと行動。

受信者の態度に影響を与える可能性のある変数に応じて、精緻化の確率のモデルは、いくつかの特定のプロセスを編成します。

例えば、 ソースの魅力や感じた感情は思考の量に影響を与えます 人は持っており、連続体のさらに上または下の点にそれらを配置します。

ただし、状況によって以前に人が低レベルに置かれていた場合、変数は単純なキーとして機能し、その価数と一致する方向の態度に影響を与える可能性があります。

それどころか、人が連続体の高レベルにいる場合、変数が判断に影響を与える可能性がある他の3つの方法があります。

モデル変数

がある 精緻化確率モデルのいくつかの変数、メッセージの処理方法と、最終的に説得が行われるかどうかを決定します。